Quick note sobre internacionalização instantânea

Antes de prosseguir com os temas da semana anterior, impõe-se um pequeno desvio para observar uma situação real, recorrente e que me parece preocupante.

Muitas das empresas que me consultam para assessorar o processo de internacionalização, têm uma percepção distorcida do tempo e custo de expansão internacional. É frequente pedirem-me uma solução com resultados em 6 meses ou até menos. A situação em Portugal está má e as empresas parecem querer realizar, num par de meses, aquilo que eu ando a recomendar há mais de uma década. Um processo de internacionalização bem sucedido não é como a musse de chocolate Alsa…é algo que demora tempo a preparar e consome muitos recursos da empresa.

Recentemente, um cliente italiano (que acabámos por declinar), queria que gerássemos ‘leads’ no Brasil, em tempo recorde. Eu conheço bem o setor e tinha grande facilidade em sentar a empresa à mesa com potenciais clientes locais. Mas na hora de responder a perguntas como:

. Quem são os vossos representantes no Brasil? Se eu tiver problemas com a tecnologia a quem recorro?

. Quais são as vossas vantagens em relação ao fornecedor local que tenho ao virar da esquina?

. De que forma a vossa oferta pode ser mais competitiva do que a dos fornecedores locais (mesmo com os impostos)?

Sei que a empresa italiana ia titubear, não iria conseguir responder de forma sustentada e iria queimar o próprio nome no mercado (e o meu por consequência).

Insisti que o processo fosse executado de acordo com a metodologia que preconizo, sendo que, de outro modo, não poderiam contar comigo para o fazer. Não me sentiria de consciência tranquila se conduzisse um cliente por um caminho estéril, mesmo que me pagassem bem para o fazer. Não é fácil rejeitar uma oferta de remuneração fixa por um trabalho (especialmente nos dias que correm), mas foi o que acabou por acontecer.

Isto para dizer que, é fundamental que as empresas tomem consciência que a entrada num novo mercado geralmente não acontece porque alguém conhece alguém. Para que seja um projeto sólido, é necessária uma preparação prévia da empresa e dos seus produtos, às condições específicas daquele mercado destino. Isso pode passar por adequar os materiais de comunicação, por estabelecer parcerias com empresas locais, por avaliar detalhadamente a concorrência local, etc.

Eu não sou um homem de cátedra, sou um homem de acção, mas reconheço que é fundamental realizar alguma avaliação prévia do mercado almejado, porque caso contrário corremos o risco de parecer demasiado ‘faixa branca’ nas negociações e, como diz o meu Pai, nunca há uma 2ª oportunidade de criar uma boa 1ª impressão.

Processo de expansão internacional começa em casa

Uma das coisas em que tenho insistido ao longo dos anos, com os meus clientes e alunos, é que o processo de internacionalização de uma empresa começa por dentro. Internacionalizar, para muitos empresários, soa logo a grandes viagens de prospeção a países exóticos!

- Vamos 15 dias para a Indonésia, analisar o mercado das cestas de vime! Cheira-me que tem um enorme potencial!

Nada podia estar mais longe daquilo que eu preconizo. Para mim a internacionalização começa por uma análise rigorosa da própria empresa.

Defini 5 elementos chave, que devem ser analisados antes sequer de começar a olhar para o mercado externos – os 5 ‘P’s necessários para o setup do processo de internacionalização:

1. Produtos: Implica conhecer bem o nosso produto vis-á-vis os mercados internacionais. Exemplos de perguntas que devem ser respondidas:
1. Que tipo de produto é o nosso? É uma commodity, ou um produto world-class? Qual a atual capacidade de produção? O mercado interno consome toda a minha produção? Estou disposto a investir no aumento da minha capacidade? – são questões que irão influenciar a seleção do mercado destino, por exemplo.
2. É um produto per se, um serviço ou um produto com serviços associados? Quais os serviços de pré e pós venda que o produto requer? – quando eu estudava estas matérias, os meus professores diziam que os serviços não se internacionalizavam (apesar de alguns exemplos existentes na época). Hoje em dia isso já não é bem assim. Muitas pessoas vêem falar comigo sobre a internacionalização das suas empresas de serviços e a minha resposta é sempre a mesma: Internacionalizar serviços é geralmente mais difícil, mais demorado e mais caro, por isso, na medida do possível, tentei ‘produtizar’ a vossa oferta. Construam um produto inovador em cima dos vossos serviços, ou entrem com um modelo de negócio inositado e que funcione especialmente bem no mercado almejado. A verdade é que, um serviço barato e cuja promoção/venda (até prestação do serviço) esteja suportada na internet, pode ser um enorme sucesso a nível internacional.
2. Pessoas:
3. Processos:
4. Planeamento:
5. ….Pilim:

Já que me alonguei mais do que previa logo no primeiro ponto, a bem da sanidade mental do(a) leitor(a), vou continuar a torpedea-lo(a) somente no próximo post.

Uma caminhada de 1.000 km começa com o 1º passo

Ao longo dos últimos 12 anos tenho trabalhado com diversas empresas no seu processo de internacionalização. Liderei o processo de entrada em novos mercados de algumas PMEs nacionais, mas também trabalhei como assessor de expansão internacional de gigantes como a Portugal Telecom e a ANA – Aeroportos de Portugal.

A minha experiência ensinou-me duas coisas:

1. Ausência de metodologia: O processo de internacionalização das empresas portuguesas (grandes ou pequenas) não é encarado de forma metedológica e muitas vezes é executado com erros de palmatória que saem muito caros às empresas e (pior) desmotivam os empresários dos projetos internacionais;
2. Problemas comuns a todos: As falhas/problemas que as empresas pequenas encontram, não são muito diferentes das empresas grandes (a diferença é que geralmente as grandes podem manter o investimento internacional até conseguirem resolver os problemas, enquanto as pequenas não). As PMEs, por não poderem dar-se ao luxo de manter uma aposta num país por tempo indeterminado até funcionar, recorrem a práticas de expansão internacional porventura mais eficazes do que as empresas grandes e, como tal, são melhores exemplos de boas práticas.

Os objetivos principais deste blog, são 3:

1. Facultar método: Fornecer uma estrutura metodológica, especialmente orientada para a realidade das empresas portuguesas, que permita ajudar os nossos empresários no seu processo de internacionalização;
2. Alertar para erros recorrentes: Identificar o erros/problemas recorrentes que tanto as grandes como a PMEs encontram no processo de internacionalização e que acabam por sair quase sempre muito caros;
3. Ilustrar com exemplos: Contar episódios que, pelo seu aspeto caricato, podem servir de exemplo do que fazer e do que não fazer na internacionalização das empresas portuguesas.

Em cada semana, escreverei um pequeno artigo com dicas que me parecem importantes, para ajudar a preparar os nossos empresários e o nosso país, para os desafios da internacionalização.

Tema da próxima semana: Arranque do processo de internacionalização – os 5 ‘P’ da empresa